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25年后,五粮液又做了一个选择

云酒头条 / 2020年09月16日 12:48:09

1995年,五粮液第一家专卖店在湖南长沙落地,这是中国白酒行业首次实行专卖店销售模式。这个被称为中国白酒业里程碑式事件,很大程度上推动了中国名酒的营销变革。


这一年,在苏州市中心的街道上,一家五粮液专卖店开门营业,剪彩开门的瞬间是苏州苏糖名酒销售有限公司责任人谈红和五粮液专卖店二十五年合作的最初起点。


2005年,五粮液品牌价值迅速上升,被视为白酒行业的快车道。这一年,也是在江苏,江苏春意商贸有限公司负责人张秀云在众多经销商中夺得五粮液专卖店的经销权,由此拉开她与五粮液专卖店故事的帷幕。


2020年9月14日,谈红与张秀云一同从江苏来到五粮液总部宜宾,参加以“从心开始,从新启航”为主题的,五粮液专卖店25周年庆典暨首届915店庆日启动仪式,会议中,她们有了新的身份——五粮液专卖店“功勋门店”的掌舵者。


在过去的25年间,五粮液专卖店从1家增长到1600多家,销售收入从几千万元到突破100亿元,这其间饱含着“谈红和张秀云”们为之付出的心血。


站在25年的这个节点上,谈红和张秀云要和五粮液一起再做一个选择。




听她说,五粮液为什么要开设专卖店?


在进入五粮液专卖店之前,谈红从事的是化妆品贸易行业,相较于传统的酒行业经销商,谈红有更敏锐的品牌触觉。


“我一直认为专卖店对于品牌而言非常重要,无论是国际还是国内对专卖店的重视程度都很高。未来厂家、专卖店与消费者未来将形成三位一体的存在,专卖店作为中转站,将消费者的诉求直接回馈给厂家,把好的产品推给消费者,同时以好的服务为厂家扩大消费群体。”


在谈红看来,专卖店存在的核心价值点是成为品牌的文化宣传窗口。



▲苏州苏糖名酒销售有限公司责任人谈红


张秀云认为,五粮液专卖店是通过专卖店平台把五粮液的故事、文化、产品传递给消费者,提升品牌价值的同时,增加与五粮液消费群体的黏性,最终通过好的服务形成消费群体裂变。


除了平台的信息传递和服务消费者的功能外,谈红和张秀云还提及到,五粮液专卖店实际上也能实现对五粮液价格与价值的管控,最终实现品牌价值的高速发展。


从某种程度而言,五粮液专卖店是一次企业与经销商的双向选择。对于五粮液而言,品牌建设需要引进体验的场所,满足消费者的消费需求;对于经销商而言,品牌价值带来的消费者流量,最终将转化为经济价值。


正是这样双向的选择推动着五粮液专卖店的快速发展,而又正如“谈红和张秀云”们所言,这是她们勇敢挑战的结果,她们做得最对的一件事就是选择了五粮液。




五大持续提升,她们选择升级


在25年的这个节点上,她们选择升级。


会议中,五粮液集团公司副董事长、总经理,股份公司董事长曾从钦表示,未来五粮液专卖店要做到五个持续提升。


五粮液集团公司副董事长、总经理,股份公司董事长曾从钦


其一,是持续提升体验营销能力,打造五粮液专卖店的成长基石。其中包括构建厂商共建的消费积分奖励体系、构建面向消费者个性化定制的经营体系和构建基于社交圈层的深度服务体系。


其二,是持续提升数字管理能力,打造面向未来的数字化运营能力,持续提升客户识别能力和数据分析、处理与应用能力。2019年,五粮液与华为签署战略合作协议,据华为云副总裁刘少华表示,目前合作内容已全面落地,尤其是在五粮液专卖店数字化转型方面,将通过门店业务实现数据资产化、服务化,实现数据价值。


据张秀云透露,华为已与其门店进行了沟通,后续将打造江苏省的示范性门店。


其三,是持续提升产品开发能力,打造五粮液专卖店的供应链体系。未来五粮液专卖店将增加八代以上产品的供应,增加专卖店专属IP产品供应,同时增加专卖店服务和体验的供给。


其四,是持续提升团购服务能力,打造五粮液专卖店的团购营销资源平台。即持续提高团购服务的纵向专业化程度及团购服务的横向生态化水平。对此,谈红表示,五粮液专卖店做团购定制是走在前沿的,未来专卖店做团购的数量将占据50%以上。


其五,是持续提升讲好五粮液故事的能力,打造五粮液专卖店的文化营销力,其中包括五粮液的历史底蕴、工艺传承、技术支撑、品质保障和过程管控五个方面。


对于五粮液专卖店的升级发展,以谈红、张秀云为代表的经销商表示,将全力配合五粮液,打好创新模式的硬仗。


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比市场快一步


1993年,香奈儿在上海华亭伊势丹开设化妆品专柜,而第一家爱马仕,要等到4年之后才在北京王府井开业。这一段时间内,第一家家乐福在北京昭阳区北三环落地,上海出现国内首家网吧,沃尔玛落地深圳,麦德龙入驻上海……


商业市场的变化只在一瞬之间,1995年,五粮液专卖店率先出动,成为白酒行业第一家开设专卖店的企业。


某种意义而言,五粮液专卖店是五粮液对市场发展预判后的战略布局,是对消费需求的高度把控。


这样对市场的敏感度一直延续到今天。


近年来,数字化转型是各大行业升级的模式之一,五粮液也迅速做出反应。


早在2017年,五粮液便开始筹谋数字化转型,随后与IBM、阿里巴巴集团、华为等企业签订战略合作协议,推动五粮液数字化转型升级,助力二次创业的跨越式发展。业内认为,五粮液对数字化转型的快速反应,为其市场化中能力上增添了更有利的砝码。


而五粮液专卖店,原本就是五粮液在酒行业中的一个创举,这次升级也意味着五粮液在市场化能力方面的持续领先,25年后的五粮液专卖店,仍然活力十足。

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